在模壓式訓練中，不同類型的銷售人(rén)員(yuán)訓練周期是不同的。而訓練周期對于我們正确掌握銷售隊伍的建設節奏，以及可(kě)能的資源投入具有重要意義。總體(tǐ)上來(lái)說(shuō)，“效能型”的銷售人(rén)員(yuán)周期會長一些，”效率型”的會短(duǎn)一些。所謂的”效能型”銷售主要包括：大(dà)客戶銷售、渠道銷售等類型，這類銷售的特點是銷售過程比較複雜，70%的銷售動作(zuò)都(dōu)是變化的，30%的動作(zuò)不變。所謂的”效率型”銷售主要包括：導購(gòu)、電話(huà)銷售、直銷等等。這種類型銷售的銷售過程相(xiàng)對簡單，并且銷售動作(zuò)中70%的動作(zuò)是重複性動作(zuò)，因此，掌握起來(lái)相(xiàng)對容易，訓練周期相(xiàng)對較短(duǎn)。無論是”效能型”還(hái)是”效率型”銷售，都(dōu)要經曆模壓式訓練的五大(dà)闆塊，即行爲素質、知識技能、銷售技能、規範技能、文化理(lǐ)念。在每個闆塊中，不同銷售類型訓練的複雜程度不同。下面我們就(jiù)對幾種典型銷售類型的模壓式訓練進行說(shuō)明。
　　類型一，導購(gòu)
　　導購(gòu)是”效率型”銷售的典型代表。通常導購(gòu)人(rén)員(yuán)的模壓式訓練周期爲8天左右，時間的安排是這樣的。在前三天主要針對知識技能的訓練，之後三天主要針對銷售技能的訓練，最後一到兩天主要針對文化以及管理(lǐ)方面的訓練。“知識技能”是一個非常龐大(dà)的體(tǐ)系，它包括産品技能、客戶技能、行業技能、競品技能等四個部分(fēn)，每個部分(fēn)都(dōu)有一個非常專業的構架。爲了方便起見(jiàn)，我們以産品技能爲例進行說(shuō)明。
　　通常情況下，隻要導購(gòu)銷售的産品在三個類似的品類範圍之内，三到四天的時間基本上可(kě)以完成産品技能的訓練。但(dàn)是如(rú)果出現品類跨度很大(dà)，比如(rú)導購(gòu)人(rén)員(yuán)一邊賣服裝，一邊還(hái)賣食品，這屬于完全不同的品類，那麽一個品類就(jiù)需要三到四天的訓練。兩個品類就(jiù)需要6到8天的訓練，以此類推。造成這種狀況的主要原因是，因爲完全不同品類産品的客戶價值是完全的不同的，因此産品銷售的要點也會産生(shēng)巨大(dà)的變換，産品技能之間就(jiù)不會有任何的可(kě)參照(zhào)性，造成在訓練中，必須針對每一個産品進行全新的技能訓練。這在裝備類的産品、電子設備中經常發生(shēng)，比如(rú)一個小家電的導購(gòu)，既要對微波爐熟悉，也還(hái)要對豆漿機(jī)熟悉，而這屬于完全不同的兩種産品技能，産品賣點、展示方式會非常的不同，因此他(tā)們就(jiù)會比快(kuài)銷産品在産品技能上要花費更多的時間。
　　另外品類衆多的産品也會延長訓練周期。比如(rú)閥門(mén)、五金産品、打印機(jī)耗材等等，這類産品擁有幾千甚至是幾萬個産品類型，這也會極大(dà)的增加産品訓練的難度，要讓銷售人(rén)員(yuán)在極短(duǎn)的時間之内，掌握如(rú)此龐大(dà)的産品體(tǐ)系确實有極大(dà)的難度。
　　導購(gòu) “銷售技能”的訓練周期也受很多因素的影(yǐng)響。如(rú)果導購(gòu)人(rén)員(yuán)僅僅進行産品銷售、現場促銷活動，這樣的銷售技能訓練可(kě)以控制在三到四天的時間;如(rú)果導購(gòu)要進行店(diàn)面布局、産品陳列、廣宣設置、活動安排等這些内容的時候，時間就(jiù)會相(xiàng)應的延長3-4天的時間。銷售技能是在訓練中最耗費時間的部分(fēn)。
　　導購(gòu)的“文化與管理(lǐ)規範”的訓練周期變化不大(dà)。但(dàn)是對于管理(lǐ)基礎比較薄弱，或者全部是新人(rén)的團隊來(lái)說(shuō)，這個闆塊的訓練周期也會延長一到兩天。
　　總之，導購(gòu)的訓練周期一般會控制在8到10天的範圍内，太長或太短(duǎn)都(dōu)不是很好。除了導購(gòu)之外，所有”效率型”銷售都(dōu)可(kě)以參照(zhào)導購(gòu)的訓練周期進行設計(jì)，比如(rú)電話(huà)銷售、直銷、網絡銷售等都(dōu)可(kě)以參照(zhào)8到10天的訓練周期。
　　類型二，大(dà)客戶銷售
　　大(dà)客戶銷售是”效率型”銷售的典型。通常大(dà)客戶銷售的模壓式訓練周期爲15-18之間，訓練的時間分(fēn)布是這樣的：前6天進行“知識技能”的訓練，之後的六天進行“銷售技能”的訓練，最後的三天進行“文化規範技能”的訓練。
　　與導購(gòu)的“知識技能”訓練周期相(xiàng)比，大(dà)客戶的訓練周期明顯要長很多。這主要是因爲很多大(dà)客戶銷售的産品技術(shù)非常複雜，他(tā)們不僅要掌握産品招攬、産品介紹、展品展示、一問(wèn)一答等通用的産品技能之外，還(hái)要掌握非常複雜的産品操作(zuò)、産品保養、産品維修、産品的儲運、相(xiàng)關法規等各種相(xiàng)關的及技能。
　　比如(rú)大(dà)型設備、系統集成等就(jiù)是這樣的類型，這些技能無疑要花費大(dà)量的時間。另外除了産品之外，還(hái)有客戶技能也與導購(gòu)有巨大(dà)的區别，通常情況下導購(gòu)都(dōu)是坐(zuò)商，而大(dà)客戶銷售都(dōu)是行商，所以大(dà)客戶銷售人(rén)員(yuán)就(jiù)面臨客戶開發、客戶維護的重要工(gōng)作(zuò)，我們稱其爲客戶技能，這是一個非常複雜的技術(shù)，其中包括：客戶識别、客戶尋找、客戶組織結構、客戶決策、客戶角色等内容，這些内容要比導購(gòu)面對的客戶狀況複雜，導購(gòu)經常面對的是一個人(rén)(自(zì)然人(rén))，大(dà)客戶銷售面對的是一個組織(法人(rén))，因此對于客戶技能的培養要三倍甚至是四倍于導購(gòu)的時間。知識技能闆塊除了“産品技能”“客戶技能”外，還(hái)有競品技能、行業技能，這些技能在導購(gòu)模式裡(lǐ)面有些是不存在的，但(dàn)它們在大(dà)客戶銷售模式中卻顯得(de)非常重要，因此它們會延長對在知識技能闆塊的訓練時間。
　　除了“知識技能”之外，銷售技能的訓練，大(dà)客戶也要比導購(gòu)人(rén)員(yuán)的訓練困難，周期也會加長。導購(gòu)人(rén)員(yuán)面對的客戶決策過程相(xiàng)對簡單，銷售環境也不是很複雜，所以周期較短(duǎn)。而大(dà)客戶的銷售正好相(xiàng)反，他(tā)必須面對非常負責的客戶團體(tǐ)，并進行非常複雜的銷售動作(zuò)組合。在模壓式訓練中的大(dà)客戶銷售“天龍八步”訓練，就(jiù)是一個很典型的例子，訓練中，我們不僅要解決“天龍八步”每一步的目标、動作(zuò)、工(gōng)具，還(hái)要解決如(rú)何有效的将這些動作(zuò)進行組合，形成套路(lù)的問(wèn)題。這都(dōu)爲技能的掌握增加了難度。
　　大(dà)客戶銷售在“文化與管理(lǐ)規範”方面與導購(gòu)也有非常大(dà)的差别。由于大(dà)客戶銷售的過程非常複雜，帶來(lái)銷售管理(lǐ)也變得(de)非常複雜。從(cóng)單兵(bīng)的角度來(lái)看(kàn)，公司的制度、規範、流程是一個非常嚴密的系統，這個系統的掌握會直接影(yǐng)響到銷售人(rén)員(yuán)與企業、客戶的溝通與交易，因此必須保證所有的銷售人(rén)員(yuán)在出發之前，能夠熟練掌握所有的管理(lǐ)規範。而這需要投入更多的訓練資源，通常新人(rén)不能低于3天的時間。
　　大(dà)客戶銷售是最典型的”效能型”銷售，也是所有銷售訓練中時間最長的一種。
　　類型三，渠道銷售
　　渠道銷售屬于”效能型”銷售，是所有銷售中最複雜的一種類型。渠道銷售是一種複合型的銷售模式。對于任何一個渠道銷售人(rén)員(yuán)的來(lái)說(shuō)，他(tā)們既要掌握間接的經銷技能，還(hái)要掌握終端的直銷技能，如(rú)果用公式表示應當就(jiù)是：渠道技能=終端直銷技能+經銷技能。這時我們就(jiù)會發現同樣是渠道銷售人(rén)員(yuán)，終端銷售模式的不同會造成培養難度、時間的不同。比如(rú)，裝備的渠道銷售要掌握“大(dà)客戶銷售+經銷技能”兩項技能，而餅幹的渠道銷售就(jiù)要掌握“店(diàn)面導購(gòu)+經銷技能”。很明顯裝備的渠道銷售要比餅幹的渠道銷售的培養要困難，周期也會更長。因爲即便是同樣的渠道銷售人(rén)員(yuán)，裝備人(rén)員(yuán)還(hái)需要掌握大(dà)客戶銷售技能。
　　通常渠道銷售的模壓式訓練周期爲15-20之間，訓練的時間分(fēn)布是這樣的：前6天進行“知識技能”的訓練，之後的8天進行“銷售技能”的訓練，最後的4天進行“文化規範技能”的訓練。
　　知識技能的訓練與上面大(dà)客戶銷售、導購(gòu)的訓練内容基本是一樣的。不同的是銷售技能的部分(fēn)，這個部分(fēn)應當由兩個部分(fēn)構成，第一，是直銷技能，第二，是渠道技能。直銷技能的訓練參照(zhào)上面的訓練周期。在模壓式訓練中，渠道技能包括“渠道銷售四連環”，即渠道發展、渠道管理(lǐ)、渠道服務、渠道監控等，每一個環節也包括目标、動作(zuò)、工(gōng)具等内容，也要形成相(xiàng)應的技能套路(lù)。與大(dà)客戶銷售不同的是，渠道銷售技能針對的是經銷商，而不是最終的用戶，而經銷商看(kàn)重的是“利潤”，用戶看(kàn)重的是“價值”，因此經銷模式的根本就(jiù)是爲了利益而合作(zuò)，這使得(de)如(rú)何建立利益紐帶變得(de)非常重要。渠道銷售技能的訓練也要圍繞這個角度展開。
　　渠道銷售在“文化與管理(lǐ)規範”方面與導購(gòu)、大(dà)客戶也有非常大(dà)的差别。他(tā)們既要掌握企業内部的管理(lǐ)規範，還(hái)要掌握經銷商内部的管理(lǐ)規範，同時還(hái)要掌握爲了控制渠道間的競争，而出台的各種渠道管理(lǐ)規範。所有這些都(dōu)比任何一種直銷模式複雜，因此它也會耗費更長的訓練時間。
　　綜上，不同的銷售類型，訓練内容存在巨大(dà)差異，從(cóng)而使得(de)訓練方式、訓練周期也存在巨大(dà)的差異。認清這些差異，對于我們系統的理(lǐ)解不同銷售模式中，合格士兵(bīng)的培養以及銷售隊伍的建設有非常重要的意義。
　　結論：
　　1. 不同銷售類型的模壓訓練是非常不同的;
　　2. “效率型”銷售訓練周期要比”效能型”銷售短(duǎn);
　　3. 渠道銷售是複合型銷售類型，培養起來(lái)最困難。
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